Value Manager / Wertanalytiker unterstützen Einkauf & Verkauf – Teil 23

Verkaufstipps

Bei Gesprächen mit Zulieferern ist es von Nachteil, frühzeitig Kaufbereitschaft zu bezeugen. Wer zu früh Interesse signalisiert, riskiert einen zu hohen Preis.

Es gibt eine Regel, die besagt, dass der Kunde innerlich gekauft hat, sobald er sich mit den Nebenbedingungen, wie z.B. Lieferfristen beschäftigt. Oder der potentielle Zulieferer stellt bei einem Gespräch mit einem Einkäufer/Konstrukteur seine Zahlungsbedingungen vor und er stellt gleichzeitig fest, dass dieser doch seine Zahlungsbedingungen akzeptieren wird. Würde der Einkäufer/Konstrukteur jetzt leichtfertig mit Ja antworten, nur um den potentiellen Zulieferer nicht zu verärgern oder um Lieferverzögerungen zu vermeiden, dann wäre dem Zulieferer ein auswertbarer Kaufbeschluss mitgeteilt worden.

Es kommt vor, dass Einkäufern auf Anfragen mitgeteilt wird, dass der Konstrukteur bereits zugesagt habe, den Auftrag zu erteilen. Diese Art Manipulation versucht, den Einkäufer in eine Zweifelssituation zu versetzen. Verständigt daraufhin der potentielle Zulieferer den Konstrukteur und teilt ihm mit, dass beim Einkauf gewisse Probleme bestehen, dann will der Zulieferer den Konstrukteur gegen den Einkäufer ausspielen.

Einkäufer/Konstrukteure müssen folglich ein abgeklärtes Wesen an den Tag legen. Sie sollten nicht gleich beim ersten guten Angebot vor Freude aufjubeln, weil sie wissen, dass mit dem Pokerface ein Spielraum für Preisverhandlungen mobilisiert werden kann. Also dürfen sie auch keine vorschnellen Kaufsignale abgeben, wenn sie eine gute Ausgangssituation erhalten wollen. Sie dürfen nicht zeigen, dass sie innerlich schon gekauft haben, auch wenn es schwer fällt.